Saber como planejar e executar um processo de vendas eficiente é uma necessidade de qualquer negócio, seja para quem está começando ou já é um empreendedor experiente.
Na prática, todos dependem de uma série de estratégias, práticas e hábitos. Então, não importa se você está dando os primeiros passos ou quer prosperar no seu segmento, abaixo, você encontra tudo o que precisa para traçar sua jornada de sucesso.
Se preferir, vá direto ao conteúdo:
- O que são vendas?
- Processo de vendas: o que é e como criar
- Quais são os modelos e tipos de venda?
- Quais são os canais de venda?
- Como prospectar clientes?
- Como vender mais e melhor sempre?
- Tudo pronto para suas vendas?
O que são vendas?
As vendas são a oferta de um produto ou serviço para alguém em troca de algo. Isto acontece, principalmente, de empresas para pessoas (também conhecido como vendas B2C) e de empresas para empresas (vendas B2B).
Em outras palavras, o processo de vendas envolve uma série de passos para comercializar algo e ter como recompensa uma quantia de dinheiro.
Processo de vendas: o que é e como criar
O processo de vendas é um esforço estruturado que envolve várias ações e usa as ferramentas certas para acabar com qualquer tipo de “achismo”. Afinal, o objetivo é poder tomar decisões mais orientadas em dados reais e análises.
Para criar um processo de vendas claro e definido, basicamente, é importante que ele tenha as seguintes características:
- Ensinável: pode ser utilizado por qualquer um da área, pois todos aprendem e são capazes de ensinar;
- Escalável: suporta o aumento de demanda, crescendo de forma uniforme;
- Mensurável: tem indicadores para análises dos resultados.
- Previsível: é possível criar expectativas para os resultados desejados dentro de um período pré-determinado.
Quais são os modelos e tipos de venda?
Depois das definições acima, é importante entender os modelos de venda praticados no mercado.
- Vendas simples/self-service: tem o fechamento rápido, porque o cliente já sabe o que quer e está mais decidido a comprar.
- Vendas complexas: demanda um esforço de convencimento do vendedor, que entra praticamente como um consultor. Neste caso, são soluções mais caras e personalizadas.
Desses dois modelos, ainda é possível citar vários tipos de vendas que podem se encaixar neles. Alguns dos exemplos mais comuns são:
- Venda consignada: parceria feita entre empresas e empreendedores, que lucram somente com comissões.
- Venda cruzada/cross selling: negocia produtos de menor valor, por exemplo, está comprando um tênis e acaba saindo com um par de meias.
- Venda direta: oferta de produtos fora de ambientes físicos, pois é o vendedor quem vai até o cliente.
Leia também: Como calcular o preço de venda de um produto ou serviço?
Quais são os canais de venda?
Na hora de comercializar os produtos e serviços, os empreendedores podem contar tanto com canais físicos quanto digitais ou, ainda, mesclar as estratégias.
Veja os tipos de canais de venda offline:
- Ponto de venda: é uma loja, um quiosque e afins. Neste modelo, os vendedores ficam prontos para atender os consumidores;
- Venda direta: como explicado antes, são os revendedores que vão até o potencial cliente;
- Publicidade: televisão, rádio, telemarketing e materiais impressos são alguns dos meios tradicionais para divulgar soluções.
A seguir, veja os canais de venda online mais populares do mercado:
- Lojas virtuais: vende pela internet de forma personalizada e com várias ferramentas para automatizar a gestão e integração com outros canais;
- Redes sociais: Instagram Shopping, Loja do Facebook, WhatsApp Business, TikTok Shop, Pinterest Business, Google Shopping, entre outras.
- Marketplaces: Mercado Livre, Shopee, Amazon, OLX e Americanas são alguns dos mais conhecidos.
Como prospectar clientes?
A prospecção é o trabalho de encontrar potenciais clientes para fechar negócios. Isso pode ser feito em mais de um canal de venda e com inúmeras estratégias, algumas delas são específicas e outras podem ser aproveitadas ou adaptadas.
Abaixo, veja algumas dicas que vão te ajudar.
1. Estude o perfil dos seus clientes
Entender quais são seus clientes é uma forma de criar estratégias alinhadas com as necessidades e expectativas deles. Isso vai ajudar a continuar investindo nos seus pontos fortes e identificar melhorias que podem ser implementadas.
Além disso, você consegue descobrir as diferenças dos comportamentos dos clientes em cada canal de venda utilizado, já que não necessariamente eles terão as mesmas dores.
2. Defina os melhores canais para sua operação
Já mostramos diversos canais de venda que você tem à disposição para comercializar seus produtos, tanto no digital quanto de forma presencial. Para saber quais usar, você pode levar em consideração alguns critérios, como:
- Presença do seu público-alvo;
- O tempo que você tem disponível para gerenciar cada um deles;
- Os custos envolvidos para administrar as opções.
3. Crie estratégias para cada canal escolhido
Depois de definir os melhores canais de venda para seu negócio, o próximo passo é aprender como cada um funciona e desenhar estratégias que podem ser implementadas a curto e longo prazo.
Lembrando que os canais se complementam. Por exemplo, uma loja online pode vender pelo WhatsApp e responder dúvidas pelo chat do nosso buscador.
Descubra: 5 Vantagens do Apontador+ para seu negócio
4. Invista no relacionamento para fidelizar os clientes
Um relacionamento com os consumidores não termina no fechamento do negócio. Pelo contrário, se você quer que ele continue sendo seu cliente, a finalização de uma venda é só o começo de uma parceria que pode ser bem duradoura, tudo depende das suas táticas.
Hoje, existem inúmeras formas de fidelizar um cliente. Por exemplo, você pode:
- Entrar em contato depois da venda – mais conhecido como atendimento pós-venda;
- Disponibilizar um canal para avaliações dos clientes;
- Criar ações promocionais e programas de incentivo (cupons de desconto, sorteios, brindes, entre outras promoções atrativas).
Como vender mais e melhor sempre?
Além das estratégias práticas de atração e fidelização de clientes, é importante criar mecanismos para manter a motivação e a produtividade nas vendas.
A seguir, reunimos duas formas simples e eficientes de fazer isso no seu dia a dia.
1. Crie metas de vendas estratégicas
As metas de vendas são os objetivos que sua empresa deseja conquistar. Para estabelecê-las, é importante que elas sejam claras e alcançáveis.
Hoje, existem diversas metodologias para definir boas metas. Uma simples e eficaz é o método SMART. Cada letra significa: S de específica; M de mensurável; A atingível; R de relevante e T temporal.
Criamos um exemplo para você entender melhor. Imagine a seguinte situação: você precisa reduzir 35% os custos do seu estoque até o fim do ano. Neste caso, sua meta é considerada:
- Específica: quer reduzir os custos com estoque;
- Mensurável: a expectativa é a redução dos custos em até 35%;
- Atingível: o objetivo é atingível com o esforço de trabalho dos envolvidos nesta área;
- Relevante: influencia os gastos mensais;
- Temporal: existe um prazo para realização.
2. Analise seus resultados com frequência
Como suas vendas podem ser medidas e aprimoradas, é importante que você acompanhe de perto todos os esforços para ver como eles foram e estão sendo alcançados ou, até mesmo, por que não deram os resultados esperados.
Para fazer isso de uma forma prática, você pode contar com ferramentas, por exemplo um sistema de gestão de relacionamento com o cliente. Ou ainda, algo que ajude a medir sua produtividade e metas, como aplicativos de organização pessoal.
Tudo pronto para suas vendas
Lembre sempre: não importa por onde você vende ou o estágio em que se encontra, o diferencial de quem prospera está nas estratégias adotadas e nos parceiros escolhidos.
Sabendo disso, o Apontador+ oferece tudo o que você precisa para aumentar suas vendas com as melhores práticas do mercado. Vem conferir nossas soluções e não deixe de acompanhar nossos conteúdos para atrair sempre clientes para seu negócio.
